AKARMERDEKA, YOGYAKARTA– Energi surya mulai bergerak dari sekadar isu lingkungan menjadi peluang bisnis baru. Meningkatnya kebutuhan terhadap energi bersih membuat pasar Pembangkit Listrik Tenaga Surya (PLTS) Atap atau PV Rooftop semakin menarik untuk digarap.
Melihat peluang tersebut, PLN Icon Plus memperkuat strategi pemasaran agar penetrasi bisnis PV Rooftop semakin luas. Salah satunya melalui PV Academy yang digelar di Yogyakarta pada 4-5 Agustus 2026.
Selama dua hari, peserta mendapat pembekalan mengenai ekosistem PV Rooftop, strategi pemasaran, pengembangan bisnis hingga cara membaca kebutuhan pelanggan. Fokusnya bukan sekadar bagaimana menjual produk, tetapi bagaimana menemukan segmen pasar yang tepat dan menawarkan solusi yang sesuai.
Pasalnya, keputusan pelanggan memasang PLTS Atap tidak hanya ditentukan oleh harga atau teknologi. Profil konsumsi listrik, kebutuhan energi, efisiensi biaya dan manfaat jangka panjang ikut menjadi pertimbangan.
Artinya, strategi pemasaran pun harus ikut berubah. Menawarkan panel surya saja tidak cukup. Pelaku bisnis perlu memahami kebutuhan pelanggan dan menerjemahkan teknologi menjadi solusi yang memiliki nilai ekonomi.
Perspektif tersebut menjadi salah satu pembahasan dalam PV Academy. Peserta didorong memetakan karakter pelanggan, menentukan segmen potensial serta menyusun pendekatan komunikasi dan penawaran yang lebih tepat sasaran.
Hery Prasetyadi, Exclusive Facilitator of MarkPlus memberikan, perspektif mengenai strategi pemasaran dan perilaku pelanggan. Sementara Bramanta Pradana, VP Sales, Marketing & Business Development Icon Green, membahas perkembangan ekosistem sekaligus peluang bisnis PV Rooftop.
Materi kemudian diperkuat Tedi Wintoko, SE, Akt, MM, CFP, CEO & Co-Founder SonusID, yang memberikan perspektif mengenai strategi dan pengembangan bisnis.
Berbagai sudut pandang tersebut diarahkan untuk membangun pola pemasaran yang tidak berhenti pada target penjualan, tetapi mampu menciptakan dan memperluas pasar secara berkelanjutan.
Direktur Niaga dan Pemasaran PLN Icon Plus, Joice Lanny Wantania, mengatakan pasar PV Rooftop tidak bisa hanya dilihat dari seberapa banyak produk yang dapat dijual.
“Kita tidak bisa melihat pasar PV Rooftop hanya dari sisi seberapa banyak produk yang bisa kita jual. Yang lebih penting adalah seberapa baik kita memahami kebutuhan pelanggan dan mampu memberikan solusi yang relevan,” ujarnya.
Menurut Joice, semakin kuat pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan, semakin besar pula ruang yang dapat digarap perusahaan. “Ketika pemahaman itu kuat, ruang pasarnya akan semakin terbuka dan kita bisa menjangkau segmen pelanggan yang lebih luas,” katanya.
Pola Interaksi
Dia menambahkan, perkembangan pasar energi surya juga menuntut perubahan pola interaksi dengan pelanggan. Teknologi perlu diterjemahkan menjadi manfaat yang mudah dipahami, terutama terkait efisiensi dan kebutuhan energi jangka panjang.
Karena itu, strategi penjualan PV Rooftop tidak bisa menggunakan satu pola untuk semua pelanggan. Kebutuhan rumah tangga tentu berbeda dengan sektor komersial maupun industri.
Senior Manager PLN Icon Plus SBU Regional Jawa Bagian Tengah, Leandra Agung Tri Radi Putra, mengatakan pemetaan pasar menjadi kunci untuk meningkatkan penetrasi bisnis PV Rooftop.
“Kalau kita ingin memperluas pasar PV Rooftop, kita harus semakin dekat dengan kebutuhan pelanggan. Kita harus tahu siapa yang kita tuju, apa kebutuhannya, dan solusi seperti apa yang paling tepat,” ujarnya.
Menurut Leandra, pembelajaran dalam PV Academy diharapkan dapat membantu tim melihat peluang pasar dari perspektif yang lebih luas dan menerapkannya dalam aktivitas bisnis.
Perluasan pasar juga membutuhkan kolaborasi antara pemasaran, penjualan dan pengembangan bisnis. Ketiganya perlu memiliki pemahaman yang sama mengenai karakter pelanggan sekaligus nilai ekonomi dari solusi yang ditawarkan.
Dengan pemetaan yang lebih spesifik, PLN Icon Plus memiliki peluang untuk menggarap pasar PV Rooftop secara lebih terarah. Bukan sekadar memperbanyak calon pelanggan, tetapi meningkatkan kualitas pendekatan agar solusi yang ditawarkan benar-benar sesuai kebutuhan.
Di sinilah PV Academy menjadi lebih dari sekadar ruang pelatihan. Forum tersebut menjadi bagian dari strategi perusahaan untuk memperkuat kemampuan membaca pasar sekaligus mempertajam cara menjual solusi energi surya.
Bagi PLN Icon Plus, bisnis PV Rooftop memiliki dua sisi yang sama-sama menarik. Di satu sisi ada peluang pertumbuhan pasar energi bersih. Di sisi lain, ada perubahan kebutuhan pelanggan yang membuat bisnis energi bergerak menuju model yang semakin berbasis solusi.
Ketika panel surya tidak lagi dijual hanya sebagai perangkat, tetapi sebagai solusi efisiensi energi, nilai ekonominya menjadi lebih mudah diterjemahkan oleh pelanggan.
Dengan strategi pemasaran yang lebih tajam, pemetaan segmen yang lebih spesifik dan penguatan kompetensi tim, PLN Icon Plus berupaya menangkap peluang tersebut.
Pasar energi surya boleh jadi sedang tumbuh. Namun, siapa yang paling cepat membaca kebutuhan pelanggan, dialah yang berpeluang paling besar mengambil porsi pasarnya. (*)
